معلومات عامة

كيف تتفاوض مثل المحترفين

كيف تتفاوض مثل المحترفين :

سواء كان الأمر يتعلق بالاستثمار في العقارات أو رفع راتبك أو الحصول على خصم ، فإن التفاوض هو جزء مهم من حياتنا.

بينما يعتبر هذا تمرينًا سهلاً بالنسبة للبعض ، إلا أنه قد يبدو مخيفًا لأولئك الذين ليس لديهم ميل تجاري فطري.

لكن ، كن مطمئنًا ، من الممكن تمامًا تعلم هذا الانضباط بسرعة وسهولة.

هل تريد أن تعرف كيف تتفاوض مثل المحترفين؟

إليك المفاتيح الأساسية لتحقيق ذلك!

جدول المحتويات

أساسيات التفاوض

للتفاوض مثل المحترفين ، من الضروري معرفة الأساسيات الضرورية لإجراء أي مفاوضات. هذه الركائز الأساسية الثلاثة صالحة في جميع المواقف ومهما كان موضوع النقاش. بدونهم ، لن تحصل على أقصى استفادة من مناقشتك وستخاطر بالخسارة. فيما يلي القواعد الذهبية التي يجب احترامها في جميع الظروف.

كيف تتفاوض مثل المحترفين : ضع حدًا واضحًا

إن معرفة كيفية وضع حد واضح هو القاعدة الأولى لأي تفاوض ناجح. عليك أن تعرف بالضبط ما تريده قبل أن تبدأ المناقشة. لا تقل فقط “أريد زيادة” أو “أريد خصمًا على سعر هذا المنزل”. يجب أن تحدد مسبقًا مبلغ الزيادة أو الخصم الذي تريده.

إقرأ أيضا:نصائح للتخلص من النمل في المنزل

تتيح لك معرفة هدفك تعيين الحد الأدنى الذي لا يمكنك النزول إليه للحفاظ على أرباحك التجارية. على سبيل المثال ، إذا كان يجب ألا يتجاوز سعر الشقة التي تريد الاستثمار فيها 80.000 يورو بعد الحساب للسماح لك بتوليد تدفق نقدي كافٍ ، فلا توافق على تجاوز هذا الحد تحت أي ظرف من الظروف. يمكن أن تكون المفاوضات ، مثل المزادات ، عدوانية للغاية. يتيح لك تتبع الخط الأحمر مقدمًا عدم الانجراف.

احذر من الحيل التي تهدف إلى عكس مركزك ، مثل الوعد بالمزايا العينية أو المدخرات إذا كنت توافق على دفع عتبة أعلى قليلاً. إذا تم تقديم مثل هذا العرض لك ، فيجب أن يخضع لحسابات صارمة للتحقق من أن العمل التجاري مربح حقًا لك.

لديك أعصاب قوية

مثل المزادات ، تتطلب المفاوضات ضبط النفس الكامل للفوز بها. من الطبيعي أن تمر بعدة مراحل عاطفية لأن التفاوض مصدر توتر. غالبًا ما يحشد رهانات مالية مهمة ويمس أحيانًا أشياء قوية مثل قيمك. لكي تكون ناجحًا ، عليك تمامًا أن تحافظ على هدوئك. ليست مشاعرك هي التي يجب أن تقود الطريق ، بل هي السبب.

قد تكون المهمة صعبة بشكل خاص عندما يحاول الشخص الذي أمامك العزف على الوتر الحساس ليجعلك تستسلم. يمكن أن يكون ذلك من خلال محاولة الشعور بالأسف على نفسك ، أو من خلال التحلي بالود لتقليل يقظتك ، أو على العكس من ذلك من خلال محاولة التأثير عليك. ضع في اعتبارك دائمًا أن مصلحة المحاور الخاص بك هو عكس اهتمامك تمامًا. لذلك سوف يستخدم كل الحجج الممكنة للتأثير عليك.

إقرأ أيضا:السباق على البتات الكمومية

لا تسقط في فخ رد الفعل المرآة الذي يجعلك تتصرف مثل الآخر. تذكر أن الإحسان أو العدوانية التي أظهرها خصمك هي بالتأكيد مزيفة. حافظ على هدوئك في جميع الأوقات ولا ترد على الإطراء أو الاستفزازات.

كيف تتفاوض مثل المحترفين : الأرقام فقط هي المهمة

التفاوض مثل المحترفين يعني إدراك أن الأرقام فقط هي المهمة. إنهم من يخبرونك إذا كنت تحصل على صفقة جيدة أو صفقة سيئة. انسوا كل الحجج الأخرى. هل يحاول رئيسك إقناعك بأن امتنانه وتقديره من زملائك في العمل ، أو شهادة موظف الشهر أفضل من زيادة الراتب؟ البائع الذي تحاول الحصول على خصم من وعودك بأن العنصر الذي تريد خفض سعره سيزداد في القيمة لأنه استثمار كبير؟ لا تنخدع!

القلق الوحيد الذي يجب أن يوجهك هو ما إذا كنت تحصل على صفقة جيدة اليوم. كما يقول المثل المعروف: “أحدكم أفضل من اثنين ، سيكون لديك”. لم يدفع الامتنان الفواتير مطلقًا ولا يوجد دليل على أن توقعات تقدير رأس مال البائع ستتحقق. بدلاً من الوعود غير المؤكدة ، تفضل اليقين بما يمكنك كسبه في الوقت الحاضر. هذا هو السبب في أنه من حيث التفاوض ، يجب أن يكون للأرقام والعقل الأسبقية على أي اعتبار آخر على الإطلاق.

استعد لمفاوضاتك

التفاوض يشبه المنافسة الرياضية أو مقابلة عمل ، يجب أن يكون مستعدًا تمامًا ليكون ناجحًا. أول شيء يجب مراعاته هو المكان الذي يحدث فيه. نحن لا نتعامل بنفس الطريقة مع زيادة الراتب أو الخصم على العقارات أو لفتة تجارية أو عقد عمل. التفاوض مثل المحترفين يعني معرفة كيفية التكيف مع الموقف.

إقرأ أيضا:طريقة فعالة لعمل ضغطات الصدر

يجب أن تعرف محاوريك المستقبليين وأن تعرف موقفهم بالنسبة لك. هل هم رؤسائك وعملائك ، هل أنت على قدم المساواة معهم؟ إن فهم من هم وما هي قيمهم وكيف يفكرون يمكن أن يمنحك أدلة قيمة حول كيفية العثور على الصوت المناسب.

بمجرد تحديد المصلحة العامة والأبطال ، قم بتقييم ما تريد تحقيقه وكيف سيتم تلقي اقتراحك من قبل الطرف الآخر. ثم قم بإعداد عدة حجج لصالحك. ضع قائمة بأكبر عدد ممكن على قطعة من الورق ، ثم أعد قراءتها للاحتفاظ بالوثيقة الأكثر صلة فقط. سيعتمد العدد المختار على مدة التفاوض وإمكانية التمكن من مواصلته بعد المقابلة الأولى.

تدرب على تطوير أفكارك ولعب الأدوار بأن تطلب من شخص تثق به أن يعارض حجتك. اختر شخصًا محايدًا لن يوفر عليك إرضاءك. يتيح لك هذا النوع من المحاكاة تحسين كلامك وتقليل التوتر عندما يتعلق الأمر باتخاذ إجراء ، لأن عقلك سيعرف الموقف بالفعل. الخوف من المجهول هو مصدر ضغط كبير ولعب الأدوار طريقة جيدة للتغلب عليه.

كيف تتفاوض مثل المحترفين : تعرف على كيفية الاستماع

التفاوض مثل المحترفين ليس فقط فن معرفة كيفية التحدث بشكل جيد. إنه قبل كل شيء معرفة كيفية الاستماع بانتباه للآخر. عندما نتحدث ، فإننا ننقل عن غير قصد الكثير من المعلومات حول حالتنا الذهنية ومعتقداتنا وقيمنا. هذه معلومات أساسية عند محاولة الحصول على شيء ما.

الشخص الذي تتحدث إليه لديه آراء ومعتقدات مختلفة عن آرائك ومعتقداتك. إن فهم طريقة تفكيره يسمح له بالدخول إلى عالمه للتحدث معه بطريقة في متناوله. التفاوض لا يعني تغيير وجهة نظر الآخر. من الصعب للغاية تغيير طريقة تفكير شخص ما وقيمه. من ناحية أخرى ، من الأسهل كثيرًا استخدامها لجعله يتفق معك بجعله يشعر أن ما تريده يتوافق مع قيمه.

قد يقول البعض أن طريقة التفاوض هذه مثل المحترفين تشبه التلاعب. في الواقع ، يتعلق الأمر أكثر بإظهار علم النفس. نسعى جميعًا ، إلى حد ما ، للتأثير على الآخرين للحصول على الأشياء. لا يوجد شيء غير صحي في حد ذاته ، ناهيك عن سياق المفاوضات التجارية. عندما يقوم الشخص بذلك باستمرار عن طريق استهداف أحبائه ، تصبح هذه مشكلة. كن مطمئنًا ، لن تصبح شخصًا سيئًا لأنك أتقنت قواعد التفاوض.

كيف تتفاوض مثل المحترفين : اطلب أكثر مما تأمل

قاعدة أساسية أخرى للتفاوض مثل المحترفين: اطلب دائمًا أكثر مما تأمل حقًا في الحصول عليه. في الواقع ، يجب أن تضع في اعتبارك أنه من غير المحتمل أن يستسلم المحاور الخاص بك لحججك دون أن يقاوم ويقبل طلبك منذ البداية ، فهو أيضًا سيسعى للتفاوض لإسقاط ادعاءاتك.

إذا لم تتحمل عناء توفير هامش أمان ، فقد تجد المناقشة نفسها محظورة بسرعة ، ما لم توافق على التنازل عن القاعدة التي تمنعك من تجاوز الحد الذي حددته لنفسك. من خلال الإعلان عن مطالب أكثر أهمية مما هي عليه بالفعل ، فإنك تحتفظ بإمكانية التفاوض. سيكون شريكك أكثر استعدادًا تجاهك لأنه سيكون لديه انطباع بأنك تبذل جهدًا من خلال إطلاق الصابورة ، بينما في الواقع ليس كذلك.

لديك كل شيء لتكسبه من استخدام هذه الطريقة. إذا كنت تريد أن يخفض البائع سعر منزلك المستقبلي إلى 75000 دولار ، اعرض 70 ألف دولار. من خلال الموافقة أخيرًا على شرائه بسعر أعلى بقيمة 5000 يورو ، سيكون لديه انطباع بأنه فاز بالنصر. وإذا كنت محظوظًا وقبل اقتراحك على الفور ، فستحصل على مدخرات غير متوقعة.

الخداع: ضروري للتفاوض مثل المحترفين

التفاوض في بعض جوانبه يشبه لعبة البوكر. الخداع جزء لا يتجزأ من أي مفاوضات ، بشرط أن تعرف كيفية التعامل مع هذا السيف ذي الحدين بشكل صحيح. لكي تكون الخدعة فعالة ، يجب أن تحترم قاعدتين: أن تكون ذات مصداقية وأن تكون طبيعية. خلاف ذلك ، سوف يدرك المحاور الخاص بك أنك تكذب وأن تأثيرك سينخفض.

لنأخذ مثالًا ملموسًا: تريد ترقية راتبك من 15 يورو في الساعة إلى 16 يورو ، لأنك حصلت على مسؤوليات جديدة. يتراوح سعر الساعة الساري لمركزك بين 15 و 17 يورو. إذا كنت تخدع في الاعتقاد بأن رئيسك في العمل قد اقترب منك من قبل شركة منافسة بسعر 19 دولارًا في الساعة ، فلن تمر طلقة البوكر الخاصة بك. الكذبة أكبر من أن تكون ذات مصداقية. وبالمثل ، إذا بقيت غامضًا جدًا عندما يطلب منك تفاصيل حول هذا العرض المنافس المفترض ، فسيكون أداؤك غير طبيعي.

للخداع بشكل فعال ، يجب أن تظل متحفظًا. أفضل طريقة لتكون مقنعًا حقًا هي أن تقنع نفسك. تصرف كما لو أن ما تقوله هو الحقيقة حقًا. يتطلب الخداع بشكل فعال القدرة على التصرف. ليس بالضرورة أن يكون واضحًا في البداية ، لكنه أسلوب يمكن العمل عليه. يمكن أن يساعدك أخذ دروس التمثيل أو لعب البوكر مع أصدقائك على تحسين مهاراتك.

كيف تتفاوض مثل المحترفين : العب المنافسة

يعرف محترفو التفاوض كيف يلعبون المنافسة ببراعة. عندما ترى أن المفاوضات تكافح من أجل المضي قدمًا ، فهذه حجة يمكن أن تصل إلى الهدف. لاستخدامها في أحسن الأحوال ، فإن تبني لهجة احتجاج من خلال الصراخ: “لكن على أي حال ، منافسك يفعل الشيء نفسه مقابل مثل هذا السعر” ليس بالضرورة هو الحل الأفضل. من الأفضل أن تذكر نفسك بمهارة في جملة أنك رأيت عرضًا أكثر تشويقًا من العرض المقدم لك وأن هناك فرصًا تفضله. الرسالة سوف تصل من تلقاء نفسها.

تصرف كما لو أن الآخر قد قبل بالفعل

عند التفاوض ، فإن الميزة النفسية مهمة. تتمثل إحدى تقنيات أخذها والاحتفاظ بها في التصرف كما لو أن الآخر قد قبل طلبك بالفعل. تصرف كما لو كنت قد فزت بالفعل في المعركة ولا تناقش سوى القليل من التفاصيل. بشكل ملموس ، كل شيء هو مسألة لغة. بدلًا من أن تقول: “وإذا أخذتها منك مقابل 60 ألف يورو ، فهل أنت بخير؟” “، قل بدلاً من ذلك:” تعال إلى 60 ألف يورو ، تم إنجاز الصفقة. “

كيف تتفاوض مثل المحترفين : معرفة كيف تقول “لا” وترحل

التفاوض مثل المحترفين يعني أيضًا إدراك أنه لا يمكن إتمام جميع الصفقات. في بعض الحالات ، من الأفضل عدم القيام بأعمال تجارية على الإطلاق بدلاً من عقد صفقة غير مواتية لك. عندما ترى أن الموقف مغلق ولن تنجح ، لا تخف من قول “لا” وإنهاء المناقشة.

لا حاجة لغلق الباب بقوة. اشرح ببساطة لمحاورك بطريقة مهذبة أن ما يقدمه لك لا يناسبك وأنه نظرًا لأن أي اتفاق مستحيل ، فأنت تفضل تركه هناك. لا تسمح لك هذه التقنية فقط بحماية نفسك ، ولكنها تسمح لك أحيانًا بإفساح المجال لمقاومة الآخر والفوز بالقضية.

التفاوض هو تخصص متاح للجميع وليس فقط للمتخصصين في الطرائد. لا يتطلب الأمر سوى القليل من الممارسة وطريقة واضحة ليتم تنفيذها. تدريب في كثير من الأحيان قدر الإمكان. إذا لم تسفر محاولاتك القليلة الأولى عن النتائج المرجوة ، فلا تقلق. تدرب مرارًا وتكرارًا ، ستلاحظ تحسن مستواك بسرعة. في جميع مفاوضاتك ، لا تنس أبدًا المبادئ التي تسمح لك بالتفاوض مثل المحترفين:

  • ضع لنفسك حداً غير قابل للتفاوض ،
  • السيطرة على عواطفك ،
  • فقط ضع الأرقام في الاعتبار ،
  • قم بإعداد مفاوضاتك بعناية ،
  • استمع،
  • تهدف إلى القمر إذا كنت ترغب في الحصول على نجمة ،
  • تصبح خادعة ،
  • العب المنافسة إذا لزم الأمر ،
  • تصرف كما لو كنت قد فزت بالفعل ،
  • غادر في الوقت المناسب.
السابق
15 نصيحة لإنفاق أموال أقل
التالي
الأزمة الاقتصادية 2020 – 2021